Já mencionamos anteriormente que o melhor método para produzir resultados sensatos, de forma eficiente e amigável, é a negociação baseada em princípios ou negociação baseada em méritos, desenvolvida em Harvard. O mediador que aplica esse método segue a máxima de ENFRENTAR OS PROBLEMAS E NÃO AS PESSOAS.
Em resumo, esse método envolve quatro etapas: 1- separe as pessoas dos problemas; 2- negocie concentrando-se em interesses e não em posições; 3- invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que fazer; 4- insista que o resultado tenha por base algum padrão/critério objetivo.
Um fato a respeito de uma negociação que é facilmente esquecido em transações é que você está lidando com seres humanos, e não com representantes “abstratos”. Por isso é importante se indagar “Será que estou dando atenção suficiente ao problema humano?”.
Uma das principais consequências numa negociação é que o relacionamento entre as partes tende a se embaralhar com as discussões. A tendência é que tratemos pessoas e problemas como uma única coisa.
Para encontrar um caminho em uma floresta de problemas de pessoas, será útil pensar em termos de três categorias básicas: percepção, emoção e comunicação. Todos os diversos problemas dessa natureza se enquadram em uma dessas três áreas.
PERCEPÇÃO– A capacidade de perceber a situação do jeito que o outro lado percebe é uma das mais importantes habilidades de um negociador, para isso: coloque-se no lugar das partes; não deduza as intenções do outro a partir dos seus próprios temores; não culpe as partes por seus próprios problemas; discuta as posições um do outro; procure oportunidades de agir que sejam inconsistentes com a percepção do outro lado; divida com eles o resultado, assegurando-se de que participem do processo; torne a sua proposta consistente com os valores deles.
EMOÇÃO – A emoção se não for bem trabalhada poderá levar a negociação a um impasse sem fim, por isso: primeiramente reconheça e entenda as emoções das partes; dê atenção às preocupações centrais; considere o papel da identidade de cada um; torne as emoções explícitas e reconheça-as como legítimas; permita que o outro lado desabafe; não reaja com surtos emocionais; use gestos simbólicos construtivos.
COMUNICAÇÃO – Sem ela não há negociação e não é tarefa fácil, por isso: ouça ativamente e demonstre entender o que está sendo dito; fale para ser compreendido; fale sobre si próprio e não sobre eles; fale com um propósito e cuide com o excesso de comunicação.
As técnicas descritas geralmente funcionam a contento, porém, o melhor momento para tratar problemas de pessoas é antes que eles aconteçam. Isso significa construir um relacionamento pessoal e profissional com o outro lado que sirva de amortecedor para os solavancos da negociação.
Separar as pessoas dos problemas não é algo que você possa fazer uma vez e depois esquecer. É preciso continuar atento a isso. A abordagem básica é tratar as pessoas como seres humanos e lidar com o problema com base em seus méritos.
Gabriela Bertoldi Purim Roeder (gbpurim@yahoo.com.br)