Quando duas ou mais partes tem um conflito, a única forma civilizada, educada e pacificadora de resolvê-lo é sentar e conversar. A negociação deveria ser a primeira providência a ser tomada em uma situação de conflito. Podemos de uma forma simples definir a negociação como a comunicação bidirecional entre as partes em conflito objetivando chegar a uma solução de consenso, a um acordo.
Porém, conhecemos várias situações em que instaurado o conflito, uma das partes imaginando que a outra não vai aceitar a sua opinião, ajuíza uma ação judicial e espera dessa forma resolver a problemática.
Essas partes além de não terem chegado a um acordo, brigam e rompem a comunicação, assim não há possibilidade de pacificamente continuarem a negociação. Surge então a necessidade de uma terceira pessoa, o MEDIADOR – neutro, imparcial, sem poder de decisão, escolhido e merecedor da confiança das partes- que entra na situação com o objetivo de facilitar o restabelecimento da comunicação entre as partes para que a negociação, agora com a participação desse profissional, possa continuar.
Em um processo de negociação, as pessoas normalmente imaginam dois métodos: afável ou duro. No jogo de negociação afável a parte faz ofertas e concessões, confia na outra parte, busca ser amigável e cede sempre que necessário para evitar o confronto. Adotar essa forma de negociação torna a parte vulnerável a alguém que joga duro. Se quem pratica a barganha dura insistir em obter concessões e fizer ameaças, enquanto o afável ceder para evitar o confronto, o jogo de negociação ficará tendencioso, em favor do “durão”. O processo conduzirá a um acordo que não será sensato e favorecerá o negociador duro em detrimento do afável.
Então, qual dos dois métodos de negociação devemos utilizar? Nenhum dos dois. No Projeto de Negociação de Harvard foi desenvolvido um método para produzir resultados sensatos, de forma eficiente e amigável, a negociação baseada em princípios ou negociação baseada em méritos. Um mediador aplicando esse método buscará benefícios mútuos entre as partes e será rigoroso quanto à matéria objeto do litígio e brando com as pessoas, afinal, o bom negociador/mediador segue a máxima de ENFRENTAR OS PROBLEMAS E NÃO AS PESSOAS.
Em resumo, esse método envolve quatro etapas: 1- separe as pessoas dos problemas; 2- negocie concentrando-se em interesses e não em posições; 3- invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que fazer; 4- insista que o resultado tenha por base algum padrão/critério objetivo.
O processo de mediação vem para mudar o paradigma do acordo ganha/perde para buscar sempre o acordo ganha/ganha.
Esse método de negociação permite que se chegue, eficientemente, a um consenso gradual sobre uma decisão conjunta, e separar as pessoas dos problemas permite lidar direta e empaticamente com os outros negociadores como seres humanos, independentemente de qualquer diferença substantiva, tornando possível um resultado amigável.
Gabriela Bertoldi Purim Roeder (gbpurim@yahoo.com.br)
(Fonte: FISHER, R. URY, W, PATTON, B. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Solomon, 3ª ed.2014)